Dans le secteur technique B2B, un phénomène sournois transforme progressivement les expertises les plus pointues en simples « commodités » aux yeux des acheteurs.
Fini les suppositions – tu sauras exactement où agir pour créer la différence.
« Nous utilisons la méthode des éléments finis avec un maillage adaptatif … »
STOP ! Votre client s’en fiche.
Ce qu’il veut savoir : allez-vous lui faire gagner du temps, réduire ses risques, optimiser ses coûts sur le long terme ?
Vos ingénieurs, techniciens, chefs de projet sont votre plus grande richesse.
Mais sur votre site, on ne voit que des machines et des schémas techniques. L’humain a disparu.
« Leader », « expert », « solutions innovantes »… Ces mots sont tellement utilisés qu’ils ne veulent plus rien dire.
Vous vous fondez dans la masse au lieu de vous démarquer.
❌ Au lieu de dire : « Notre bureau d’études réalise des simulations CFD haute fidélité avec un solveur RANS k-epsilon. »
L’astuce : Pour chaque caractéristique technique, posez-vous la question « Et donc ? » jusqu’à arriver au bénéfice final pour votre client.
Les entreprises techniques ont souvent des histoires passionnantes qu’elles n’exploitent pas.
Exemple : Une PME de chaudronnerie industrielle a transformé sa communication en racontant comment leur fondateur a développé une technique unique de soudage en travaillant sur les premiers TGV. Aujourd’hui, cette histoire leur ouvre des portes dans l’aéronautique car elle prouve leur capacité d’innovation face à des défis complexes.
Comment faire :
La différence qui change tout :
Prestataire : « Dites-nous ce dont vous avez besoin, on l’exécute »
Conseil : « Analysons ensemble votre problématique pour trouver la meilleure solution »
Vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux, mais encore faut-il les faire parler !
Méthode en 3 étapes :
Être expert, c’est bien. Être reconnu comme expert, c’est mieux.
Actions concrètes :
Au lieu de vendre des heures ou des livrables, vendez des résultats.
Exemples
Actions mises en place :
Résultat : Les clients privés les sollicitent directement, contournant les mises en concurrence
Situation initiale : Sous-traitant invisible, pression constante sur les prix
Actions mises en place :
Résultat : Devenus partenaires stratégiques de leurs 5 plus gros clients
Actions mises en place :
Résultat : Liste d’attente de 4 mois, clients qui ne discutent plus les prix
Avant de foncer, prenez 2 heures pour analyser :
→ L’ATELIER « ANALYSE CONCURRENTIELLE » VOUS GUIDE PAS A PAS DANS CETTE DÉMARCHE
Votre expertise technique est le « quoi ». Il vous faut maintenant définir :
→ L’ATELIER « MISSION et VALEURS » RÉVÈLE L’ESSENCE DE VOTRE ENTREPRISE
Arrêtez de vouloir plaire à tout le monde. Concentrez-vous sur :
→ L’ATELIER « ANALYSE CLIENTS » VOUS AIDE A DÉFINIR VOS CIBLES PRIORITAIRES
C’est là que la théorie devient pratique :
Passez à l’action dès maintenant.
Vous avez maintenant toutes les clés pour valoriser votre expertise technique sans vous battre sur les prix. Mais lire ne suffit pas – il faut agir.
Planifie un échange constructif et découvre comment on peut faire bouger ton entreprise avec ma méthode « Less is Rock » !
